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Inbound Marketing

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El mundo cambia todos los días en casi todos los aspectos y la manera en la que el público adquiere y consume bienes y servicios, también se ha adaptado al entorno moderno.

Internet y las redes sociales han revolucionado la forma de relacionarse y de intercambiar ideas e información. Esto ha venido a establecer una nueva forma de vender y promocionar bienes y servicios en la que el consumidor es quien busca y se dirige al producto que desea adquirir, en vez de ser el vendedor el que intenta convencer al público de que debe adquirir o consumir un producto en particular.   

Además, nos encontramos delante de un cliente que cada vez tiene más información y más alternativas de elección y que sus motivos de compra rara vez obedecen a cuestiones azarosas, sino que necesita un motivo de compra. Por eso debemos de tratar a este cliente no como una potencial venta, sino que una persona a la que queremos ayudar.

Surge entonces la necesidad de las empresas y particulares que ofrecen bienes y servicios de idear, encontrar y establecer la mejor manera de atraer a las audiencias para lograr materializar sus ventas. Es aquí donde el Inbound Marketing se convierte en el protagonista de la nueva forma de vender.

Pero ¿qué es exactamente el Inbound Marketing y en qué se diferencia del marketing tradicional?

El Inbound Marketing consiste en un método para la aplicación de técnicas de marketing y publicidad que no sean agresivas. Justo al contrario, la idea consiste en acompañar al prospecto desde el comienzo del proceso de compra y hasta que esta se concrete exitosamente, pero de una forma empática y agradable.

Ese proceso de acompañamiento debe estar basado en la creación y suministro de contenido de calidad, acorde con cada una de las fases del proceso de compra, con el fin de alcanzar el objetivo final que es la concreción de la venta y la fidelización del cliente.

La aplicación de esta estrategia de ventas, hace necesario el uso de diferentes canales de comunicación e interacción como las redes sociales, los motores de búsqueda y el más relevante de todos: un blog en una página web propia.

El marketing tradicional enfocaba sus esfuerzos en llamar la atención del consumidor de una forma invasiva. En ocasiones, al crear necesidades y aplicar métodos de persuasión que daban como resultado que el cliente adquiriera un bien que, posteriormente, ni siquiera utilizaba.

En contraposición a esto, el Inbound Marketing busca generar contenido que sea informativo y formativo, relacionado con las necesidades y deseos de los clientes que se desean atraer, que haga posible crear una relación de confianza entre ellos y la empresa o la marca.

Las prácticas de compra-venta tradicional comienzan a no surtir ningún efecto en el público. Cada vez son menos efectivas las llamadas por teléfono o los anuncios publicitarios presentados en la televisión.

Hoy en día, los usuarios de los medios digitales se encuentran más interesados en encontrar elementos valiosos que sean puestos a su alcance de una forma no invasiva y que no sea abrumadora. Esto permite al usuario, identificarse con la marca o empresa y fidelizarse ante lo que esta le ofrece, lo que es más probable que culmine con ventas efectivas y frecuentes.

El Inbound Marketing en la actualidad, puede convertirse en una herramienta poderosa a largo plazo, ya que permite captar clientes con la inversión de menores cantidades de diferentes recursos, entre ellos el monetario, cosa que no sucede con los métodos tradicionales de marketing.

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Las etapas del Inbound Marketing

Esta estrategia de marketing se debe llevar a cabo a través de la aplicación de una metodología específica, la cual consiste en el cumplimiento de cuatro pasos muy sencillos:

Atraer al cliente prospecto

Lograr generar tráfico hacia la página web de la empresa o marca implica valerse de varios medios y técnicas como las redes sociales, el SEO, el marketing de contenidos, pago por clic y otros.  Lo fundamental en este aspecto es que lo hagamos mediante una planificación cuidadosa que involucre estrategias adecuadas a los resultados que se buscamos.

En realidad, la meta primordial no es lograr de todos los usuarios de nuestros clirentes de los diferentes canales digitales lleguen a visitar la web de la empresa, sino que lo hagan aquellos que verdaderamente representan la oportunidad de materializar una venta y, por tanto, se conviertan en clientes complacidos.

Esto lo podemos lograr al ofrecer contenido de valor, a través del medio más idóneo y en el momento más pertinente.

Convertir al visitante en cliente

Una vez hayamos conseguido incrementar el volumen de personas que visitan la página web, es el momento de lograr que el visitante haga el crossover a cliente. Para lograrlo, haremos contacto con el visitante y nos comunicaremos con él a través de una conversación de algún tipo como un Call to action (llamada a la acción), un formulario, mensajes de chat, reuniones o invitándole a dejar un comentario.

Una vez que se establece ese primer contacto, es necesario dar respuesta a sus preguntas, dudas y solicitudes a través del suministro de un contenido que tenga valor y relevancia para él.

Algo que nos ayuda en este particular es establecer quiénes pudieran ser los buyer personas para el sitio web en cuestión, con el objeto de iniciar y conservar comunicaciones de calidad que culminen en una conversión exitosa.

Cerrar la venta y monetizar

Todas las acciones previas ocasionan que se genere una base datos, la cual, se hace necesario gestionar adecuadamente a través de una filosofía de CRM o mediante la aplicación de herramientas que sirvan de apoyo para el manejo automatizado de dicha información como las de lead nurturing.

Todo lo anterior nos permitirá establecer una interacción que, al ser adaptada al ciclo de compra del visitante y al ser conectado con el lead scoring, hacen posible establecer la ocasión más apropiada para se convierta en un cliente.

Llegó el momento de deleitar

Una vez que la página web haya conseguido sus primeros clientes, ahora nos corresponde mantenerlos y fidelizarlos. Una manera de hacerlo es enfocándonos en crear para ellos y compartirles información que les resulte de interés, pero, sobre todo, de mucha utilidad. En esta etapa del método se hace fundamental cuidar a los prescriptores que tenga el sitio web, para poder obtener de cada venta, una recomendación.

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Generar activos a través del Inbound Marketing

Uno de los principales beneficios del Inbound Marketing es que, aparte de permitirnos incrementar el tráfico a la página, ganar seguidores y aumentar las ventas, también nos permite crear activos para la empresa. Estos activos son propios del surgimiento de la era digital y pueden resultar altamente beneficiosos para la empresa o marca que los desarrolle.

La mayoría de las acciones de marketing tradicionales o de promoción y publicidad a través de los medios digitales, ocasionan gastos significativos a las empresas, que no siempre se traducen en un mayor retorno.

En cambio, el Inbound Marketing puede ser considerado como una inversión que, a largo plazo, dará sus frutos y permitirá a nuestros clientes, que su inversión no sólo retorne, sino que genere ganancias.Las campañas publicitarias en medios online permiten alcanzar resultados concretos en un tiempo establecido, pero el inbound queda presente de forma permanente en el sitio web.

Todo lo antes expuesto nos permite afirmar que el inbound provoca que se lleven a cabo una serie de operaciones que hacen posible la creación de ciertos factores que tienen un valor monetario propio, que aparte, son capaces de generar también un rendimiento económico.  

Estos factores son:

Un medio de registro no relacionado con las formas de pago

Por medio de una estrategia de Inbound Marketing, nuestros clientes podrán ganar en visibilidad e incrementar su tráfico de visitantes de una manera natural.  Estos visitantes, podrían convertirse en contactos nuevos que crearían una base de datos diferenciada de aquellos que ya son clientes del sitio web.

Una base de datos propia y clasificada

Mediante la aplicación de estrategias inbound, trataremos de lograr que el visitante o seguidor registre su información en la base de datos. De esta manera, lo que se inicia con la obtención de un mayor tráfico para la página web de la empresa, hace posible que se arme una base de datos que irá incrementando sus dimensiones día tras día.

Una mayor trascendencia

Al saber crear un contenido relevante que logre calar en el público, podremos hacer que este sea cada vez mayor y más diverso. Esto ocasionará que alrededor de la marca o empresa podamos formar una comunidad de seguidores. Una gran comunidad de seguidores hace que la empresa sea más valiosa y que se diferencie de sus competidores.

Un buen contenido

Gracias a la aplicación del Inbound Marketing, nuestros clientes tendrán contenido de calidad que la colocará como expertas o conocedoras de un sector. Esto incrementa las posibilidades de lograr más ventas efectivas de sus productos o servicios. Con el paso del tiempo, se va creando en el sitio web un compendio de información que poco a poco va ganando valor.

En un principio, este aspecto puede que no sea muy evidente, pero a largo plazo, dará sus frutos. Muchas compañías se dedican a la creación de contenido que no utilizan de manera inmediata, pero que una vez que se publica en los medios digitales dan un excelente rendimiento.

Este tipo de contenidos promueve un tráfico de visitas que no es precisamente el orgánico (aunque esté relacionado con este) y este tráfico adicional es, de por sí, muy valioso. Es un hecho que muchas compañías compran buenos contenidos para luego optimizarlos e incorporarlos en sus medios digitales para promover el incremento de su tráfico.

Reforzamiento del Branding

Esta estrategia de marketing digital nos permite impulsar la imagen de marca de nuestros clientes. Al incrementarse el tráfico, se incrementan las interacciones y la comunicación con el público, se crea una comunidad de seguidores y esto provoca que una marca sea cada vez más conocida. Esto también reforzará su poder publicitario.

Un marketing automatizado

No se puede hablar de inbound marketing sin considerar la automatización del proceso. Gestionamos todo el proceso del Inbound Marketing con herramientas automatizadas que nos permite crear una red de procesos perfectamente engranados para la consecución de seguidores idóneos y clientes fieles. Un aspecto de suma relevancia y valor cuando se trata de incrementar constantemente las ventas.

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¿Qué conseguimos con el Inbound Marketing?

Los resultados que podemos obtener con la implementación de estrategias de este tipo en una empresa son muy específicos, pero sus cifras variarán de acuerdo a los detalles particulares del plan de acción de cada una.

A continuación, se especifican:

  • Podemos aumentar el tráfico de visitas a la página web de la empresa.
  • Incrementaremos la cantidad de registros cualificados de marketing (MQL).
  • Podremos aumentar la cantidad de seguidores (leads) registrados en la base de datos de la empresa.
  • Como consecuencia de todo lo anterior, se incrementan las ventas.
  • Permite que la empresa de nuestro cliente cree su propio canal publicitario sin tener que recurrir a otras opciones más onerosas y menos rentables.

La aplicación de este tipo de marketing es recomendada para empresas de cualquier tipo, ya sea que comercialicen producto o servicios. Aparte, para las empresas B2B una estrategia exitosa se traduce en mayores conversiones y para aquellas B2C implica un incremento de la acumulación de visitas.

El desarrollo de las diferentes etapas del inbound deben ser monitorizadas y analizadas de forma constante, de esta forma podremos verificar qué aspectos están marchando y bien y cuáles no. De esta forma, sobre la marcha iremos aplicando los correctivos necesarios e iremos ajustando los métodos de forma constante.

Lo antes mencionado es algo que puede resultar bastante complejo, sin importar las dimensiones de la empresa. Es por esto, que lo recomendable es recurrir a nosotros, para que el éxito de todo el proceso y su metodología, pueda estar garantizado.

En definitiva, el Inbound Marketing es una excelente alternativa para conquistar clientes de una manera espontánea, con basamentos válidos y sin necesidad de importunar o desagradar al usuario.